küresel rekabet karşısında samsun`dak hracatçı f rmaların rekabet
advertisement
KÜRESEL REKABET KARŞISINDA SAMSUN’DAKİ İHRACATÇI FİRMALARIN REKABET STRATEJILERI Dilber ULAŞ∗ Giriş Samsun, bulunduğu konum itibariyle Karadeniz havzasına açılan ilk deniz kapısı ve İç Anadolu’ya açılan ilk kara kapısı olması özelliğini taşımakta, diğer bölgelere deniz, kara ve hava yoluyla bağlanmaktadır. 1996 yılında 81 ilde yapılan, illerin sosyo-ekonomik gelişmişlik düzeyi araştırmasında otuzbeşinci sırada yer alırken, 2003 yılında yapılan aynı araştırmada otuzuncu sıraya yükselmiştir. Gelişmişlik endeksine göre ise üçüncü derece gelişmiş iller arasında yer almaktadır (Dinçer, Özaslan, Kavasoğlu, 2003:71). Milli Mücadele’nin başladığı 19 Mayıs kenti olarak tanınan Samsun’un 2000 yılı gelişmişlik performansına bakıldığında, istihdam edilen nüfusun % 63,3’ünün tarım, % 10,6’sının sanayi ve % 26’sının hizmet sektöründe çalıştığı görülmektedir. (http://www.samsuntso.org.tr/samsun_sanayi.htm). Samsun, tarım göstergelerine bakıldığında tarımsal üretim değeri açısından seksen bir il içinde dokuzuncu sırada yer almakta; Türkiye İhracatçılar Meclisi’nin (TİM) 2006 Ocak verilerine göre en çok ihracat yapan iller içinde ise yirmi beşinci sırada yer almaktadır. 2006 Ocak ayında Samsun’dan ihracat yapılan ilk beş sektör hububat bakliyat, yağlı tohumlar ve mamulleri, fındık mamulleri, demir ve demir dışı metaller, taşıt araçları yan sanayi ve ağaç mamulleri, orman ürünleridir. İhracatı yapılan ilk beş ürün ise ekmeklik buğday unu, kabuksuz fındık, yuvarlak çubuklar, saf amonyak ve motorlu taşıt parçalarıdır. Oranlardan anlaşıldığı gibi Samsun’da tarıma dayalı bir ekonomi ön plana çıkmaktadır. 1. Başlıca Rekabet Stratejileri Dünyada rekabet ve kalite gereksinimi artarken, uluslararası ticarette engeller ve tarife dışı koruma yöntemleri azalmaktadır. Günümüzde rekabet karşısında ayakta kalabilmek için üretimi arttırmak ve üretilen yeni ürünleri dış pazarlara ihraç etmek gereklidir. İhracat yapmak, bir ülkenin ve bu ülkedeki firmaların büyümesi ve rekabet gücünü artırması bakımından çok önem kazanmıştır. Firmalar ihracat yaparak pazar paylarını genişletme, üretim kapasitelerini kullanma, üretimlerini arttırma, iç pazardaki durgunluğu harekete geçirme imkânı bulmaktadırlar. ∗ Dr., Ankara Üniversitesi, Siyasal Bilgiler Fakültesi, İşletme Bölümü. 585 Bir firmanın rekabet avantajına sahip olması, rekabet ortamında rakipleri karşısında kaynaklarını kullanma nedeniyle ya da faaliyet alanı nedeniyle üstünlük elde etmesi anlamına gelmektedir (İslamoğlu, 2002: 84). Teknolojik gelişmelere ayak uydurabilen, yenilikleri takip edebilen, kaliteli ve ucuza üreterek müşteri taleplerine hızla cevap verebilen firmalar rekabet avantajını sağlamaktadırlar. Küresel rekabetin geleneksel olarak belirleyici faktörleri olan artık doğal kaynaklar veya ucuz işgücünün önemi azalırken, iyi yetişmiş işgücünün, teknoloji geliştirmenin ve inovasyon altyapısına sahip olmanın önemi artmıştır. Küresel rekabetin artması, rekabetçi stratejilerin önemini de artmıştır. Fiyat dışı rekabet dediğimiz dağıtım, ürün tasarımı, tanıtımda farklılık gibi alanlarda farklılık yaratmak önem kazanmaktadır. Artan rekabet ortamında çok fazla ürün ve çeşit sunulmaktadır. İşte bu nedenlerle ihracat yapmak isteyen firmaların küresel rekabet ortamında başarılı olabilmeleri için öncelikle amaçlarını belirleyerek faaliyetlerini planlamaları ve buna göre gerekli kaynak ve kabiliyetlerini kısaca rekabet stratejilerini belirlemeleri gereklidir. Rekabet stratejisi oluşturmak isteyen bir firma içinde bulunduğu sektörü iyi tanımalı, ileriye dönük fırsat ve tehditlerin neler olabileceğini, rakiplerin rekabet güçlerini, kendisinin rakiplerine göre güçlü ve zayıf yönlerinin neler olduğunu ortaya koymalıdır. Son olarak ise hangi rekabet stratejisine yöneleceğine karar vermelidir (Porter, 2000;20). Bir firmanın içinde bulunduğu sektörün gücünü tanımlayan unsurlar sektörün büyüme, karlılık potansiyeli, finansal istikrarlılığın olması, teknolojik bilgi, kaynaklardan yararlanma, sermaye yoğunluğu, pazara giriş kolaylığı, verimlilik, adaptasyon sağlayabilmedir (Radder, Louw, 1998:553). Firmaların rekabet güçlerini oluşturan başlıca faktörler ise; üretim maliyetleri, müşteri ihtiyaç ve isteklerine uygun kalite ve standartlarda üretim, nitelikli işgücü, üretim teknolojisi, pazarın önemli bir payına sahip olmak, üretim ve teslimat hızı, satış sonrası hizmetlerdir. Örneğin, çay, fındık, tütün ve pamuk gibi her yerde yetişmeyen birçok tarım ürünü rekabet gücü verebilir. Honda’nın motor bilgisi, Sony’nin minyatürlük becerisi bu firmalara rekabet üstünlüğü vermektedir. Radder ve Louw’a göre rekabet gücü sağlayan unsurlar; pazar payı, ürün kalitesi, ürün yaşam eğrisindeki yeri, müşteri sadakati, üretim kapasitesi, teknolojik bilgi ve dikey bütünleşmedir (Radder, Louw, 1998:551). Bir diğer görüşe göre firmaya rekabet gücü veren unsurlar örgütsel kaynaklar (firma büyüklüğü, yönetim yeteneği, iş tecrübesi, finansal ve fiziksel kaynaklar) girişimcilik ve teknoloji kaynaklarıdır (Majocchi, Bacchiocchi, Mayrhofer, 2005:723). TÜSİAD’ın 1991 yılında yapmış olduğu bir çalışmaya göre ise rekabet üstünlüğü sağlayan 14 ölçüt şöyle sıralanmaktadır: İşgücü maliyeti, işgücü verimliliği, sermaye maliyeti, kalite, özellikler, benzersizlik, teknoloji, alt yapı, hammadde bulunabilirliği, yurtiçi rekabet ortamı, ülke imajı, dış bağlantılardır. 586 İşletmelerin rekabet güçleri mali açıdan; satış hacimleri ve pazar payları, karlılıkları, yatırımların geri dönüş oranları, nakit akışları ve finansal rasyoları, yeni yatırımları ve kurulu kapasiteleri ile ölçülür (Radder, Louw, 1998:551). Mali açıdan güçlü olan her işletmenin her bakımdan rekabet avantajına sahip olduğu söylenemez. Mali açıdan güçlü olan bir işletme, ürünlerinin kalitesi, hizmet düzeyi, ve yönetim stratejileri bakımından zayıf olabilir. Kısaca; satış hacmi ve pazar payı yüksek olan bir işletme her zaman rekabet avantajına sahip olmayabilir (İslamoğlu, 2003:65). Günümüzde piyasada kalıcı olabilmenin ön koşulu müşteri memnuniyetini sağlamak, veri tabanı oluşturmak, personeli eğitmek, marka oluşturmak gibi yeni trendleri takip etmek ve bilgiye zamanında ulaşarak değişimin gerisinde kalmamaktır. Ener’e göre firmalarımızın ihracat ve pazarlama stratejileri geliştirmeleri, bu stratejilere odaklanarak uzun vadeli işbirlikleri kurmaları, kar marjlarını değil pazar paylarını artırmaları gerekmektedir (Ener, 2001:40). Porter’a göre, rekabet avantajlarını ülkeler değil, firmalar yaratmaktadır. Bu nedenle firmaların rekabet stratejilerini benimsemeleri ve uygulamaları; uluslararası pazarlara girmeleri ve tutunabilmeleri için önem taşımaktadır. Rekabet stratejileri, bilinçli olarak rakiplerden farklı düşünce ve davranış şekillerinin seçimi ve uygulaması olarak tanımlanabilir. Rekabetçi stratejilerin temelinde, dış çevre faktörleri (fırsat ve tehditler) ve firma kaynakları (lojistik, üretim, pazarlama, finansman ve örgütlenme gibi geleneksel işletmecilik fonksiyonları) analiz edilerek firmaların güçlü ve zayıf yönleri belirlenir ve firmaların güçlerini kullanarak, tehdit ve fırsatları değerlendirerek rekabetçi üstünlüğü yaratacak stratejileri uygulayabilecek politikalar oluşturulur. Porter’a göre rekabet stratejileri; düşük maliyet stratejileri, farklılaşma stratejileri, belirli bir pazar kesimini hedefleyen odaklanma stratejileri, hızlı cevap verme stratejisidir. Bu stratejilerden sadece birine yönelmek yerine, tüm stratejiler birlikte kullanılarak, bir taraftan maliyetleri düşürmek, diğer taraftan ürünü farklılaştırmak ve aynı zamanda ittifaklara gitmek alternatiflerinin tümü değerlendirilebilir. Böylece daha iyi rekabet edilebilir. 1.1. Düşük Maliyet Stratejisi Çok az model değişikliği gerektiren, verimli ve yüksek kapasite ile çalışan işletmeler, kendilerini düşük maliyet lideri haline getirerek rekabetçi üstünlük elde edebilirler. Üretim teknolojilerinde yapılan yenilikler, üretim maliyetlerini aşağı çekmektedir. Düşük maliyetle üretim yapan işletmeler daha düşük fiyat teklif edebilir ve pazar paylarını arttırabilirler (Akın 1999). Daha iyi pazarlama, daha iyi tasarım, daha etkin üretim ve dağıtım ile rakiplerden daha düşük maliyetli hale gelinmesi de bir rekabet stratejisidir. 587 1.2. Farklılaşma Stratejisi Belirli bir sanayi kolunda çalışan bir firmanın farklılaşma stratejisini kullanabilmesi için, tüketiciler tarafından kabul görmüş bazı konularda kendine özgü farklılıklara sahip olması gereklidir. Ürün farklılaştırma, çok çeşitli ürünler sunmak demek değildir. Ürün farklılaştırma, üretilen ürünü müşterinin gözünde rakiplerden daha farklı hale getirmektir. Farklılaştırma ile ilgili yaklaşımlar; tasarım ve marka ismi, teknoloji, dağıtım kanalı, özellikler, müşteri hizmetleri, satıcı ağı, kalite konularında olabilir. Böylece tüketicilerde marka bağımlılığı sağlanmış olacak ve müşteriler oluşan farktan kaynaklanan fiyatı ödemeye razı olacaklardır. Örneğin firmalar rakiplerinin kullanmadığı nitelik ve özelliğe sahip girdiler kullanabilirler. Söz konusu fiyat farkı, o sektörde maliyet lideri işletmenin fiyatından daha yüksek olsa bile müşteriler satın aldıkları ürünün bu farkı ödemeye değeceğine inanırlar. Bu stratejinin uygulanması için araştırmaya, yüksek kalitede malzeme kullanmaya önem vermek gereklidir (Kotler, 2000:47). 1.3. Odaklanma Stratejisi Odaklanma, bir firmanın rakiplerinden daha üstün bir hizmet verecek şekilde kaynaklarına, yeteneklerine ve uzmanlığına bağlı olarak tek bir pazar bölümüne ya da mamule odaklanmasıdır. Belirli bir hedefe çok iyi bir şekilde hizmet vermek üzerine kuruludur (Porter: 2000:46). Böylece firma çok sayıda pazar bölümünden azar azar pay alacağına bir pazar bölümünden yüksek oranda pay almayı hedefler. Böylece üretim ve masrafları azalır, o pazar bölümünde üstünlük kurmayı sağlayabilir. Aynı pazar bölümüne çok sayıda firmanın yönelmesi, ani bir teknoloji değişikliğinin uzmanlığı geçersiz hale getirmesi bu stratejinin dezavantajlarıdır. Bununla birlikte coğrafi farklılaştırmaya giden firmaların koordinasyon maliyetleri, yönetim bilgi ihtiyacını artmaktadır (Lee, Giorgis, 2004:107). 1.4. Hızlı Cevap Verme Stratejisi Firmanın rakiplerinden daha hızlı hareket etmesi ve zamanı çok iyi değerlendirmesidir. Yeni ürün geliştirme, üründe iyileşme yapma, müşteri isteklerine hızlı cevap verme şeklinde ortaya çıkabilir. Günümüzde gelişmiş üretim teknolojileri ile kolayca sağlanabilen kalitenin yanında, yenilik, esneklik, hizmet ve pazara daha çabuk ulaşma, yani hız faktörlerinin de rekabet avantajının önemli boyutları haline geldiği görülmektedir. Porter, firmaların rekabet avantajı sağlayabilmek için kaynaklarını uygun stratejik başarı faktörleri üzerinde yoğunlaştırarak daha başarılı olabileceklerini iddia etmektedir. Fiyat, maliyet liderliğinde önemli bir başarı faktörü iken, kalite, üretim esnekliği, işlem zamanları ve güvenilir teslim farklılaştırma stratejisinin önemli rekabetçi üstünlük faktörleridir. 588 2. Samsun’daki İhracatçı Firmaların Rekabet Stratejileri’ne Yönelik Uygulama Çalışması 2.1. Araştırmanın Amacı Bu araştırmanın amacı, Samsun’dan ihracat yapan firmaların ihracat faaliyetlerini etkileyen stratejik faktörleri bulmak, ihracat pazarlarında karşılaştıkları problemlerini tanımlamak ve sınıflandırmaktır. Bu amaçla, Karadeniz'in en büyük liman kenti olan Samsun’dan ihracat yapan firmaların ihracata nasıl başladıkları, en fazla ihracat yaptıkları ürünler ve ülkeler, kaç yıldır ihracat yaptıkları, ihracat türleri, hangi ülkelere ihracat yaptıkları, kullandıkları aracı türleri belirlenmiş ve denizyolu, havayolu, demiryolu, karayolu taşımacılığını ne kadar kullandıkları kısaca rekabet stratejileri araştırılmıştır. 2.2. Araştırmanın Kapsam ve Sınırları 2001 yılında Samsun’da bulunan 138 ithalatçı, 98 ihracatçı firma sayısı 2004 yılında 213 ithalatçı ve 133 ihracatçı firmaya çıkmıştır. Samsun Ticaret ve Sanayi Odası’na kayıtlı ihracat yapan firmalar olarak görülen 153 firma ana kütle ve örnekleme birimleri olarak, sektör ayrımı yapılmadan araştırma kapsamına alınmıştır. Araştırma, Samsun’dan ihracat yapan firmalar ile sınırlandırılmıştır. İhracat gücünün ölçülmesinde finansal verilerin ölçülmesi zor olduğundan firma yetkililerinin görüşlerine başvurulmuş, subjektif ölçütler kullanılmıştır (Majocchi, Bacchiocchi, Mayrhofer, 2005:722). İhracatçı firmaların güçlü ve zayıf yönleri, faaliyet gösterilen süre, ihracat satışlarının toplam satışlara oranı, 2004 ve 2005 yılı satışlarının karşılaştırılması, yapılan ihracatın beklentileri karşılayıp karşılamadığı, ihracat yapılan ülke sayısı, sahip olunan belge türleri, müşteri ihtiyaç ve isteklerine uygun kalite ve standartlarda üretim yapılıp yapılmadığı, üretim maliyetleri, teslimat süresi, yeni ürün geliştirme, araştırma kapasiteleri, işgücü niteliği, teknoloji kullanımları, müşteri sadakati, yönetimin ihracat konusundaki kararlarını doğru bulup bulmama, tedarik, üretim hızı, marka, pazar payının son iki yılda artıp artmadığı sorularıyla ölçülmeye çalışılmıştır. 2.3. Araştırma Yöntemi Veri toplama yöntemi olarak anket ve mülakat yöntemleri kullanılmıştır. Hazırlanan soru belgesinde yirmibeş soru yer almaktadır. Soru belgesinde yer alan çoktan seçmeli, sıralamalı, açık uçlu sorular, ihracat konusunda daha önce yapılan çeşitli bilimsel araştırmalardan yararlanılarak elde edilmiştir. Anket soruları dağıtılmadan önce sekiz firma ile görüşülerek ön testten geçirilmiş ve elde edilen veriler doğrultusunda yeniden düzenlenmiştir. Samsun Sanayi ve Ticaret Odası çalışmanın başarılı bir şekilde tamamlanması için anketlerin dağıtılması ve toplanmasında yardımcı 589 olmuştur. Soru belgeleri Samsun Sanayi ve Ticaret Odası tarafından posta ile 24 Şubat 2006’da firmalara gönderilmiş, 15 Mart 2006 günü mesai bitimine kadar Odanın, Dış İlişkiler Müdürlüğü’ne teslim edilmesi rica edilmiştir. Ön yazıda araştırmanın amacı, araştırmayı kimin yaptığı, önemi açıklanmış ve firma isimlerinin gizli tutulacağı ve araştırmanın sonuçlarının isteyen firmalara geri gönderileceği belirtilmiştir. İki hafta sonra geri dönüş oranı düşük olduğu için firmalara telefon edilmiş, anketler elden toplanmıştır. 2.4. Anket Sonuçlarının Değerlendirilmesi Anketler yüzelliüç firmanın adresine gönderilmiştir. Onyedi firma, alıcıların adresten ayrılmaları nedeniyle geri gelmiştir. Onbeş firma ihracat yapmadığını, bir firma tasfiye olduğunu, bir diğer firma toptancı olduğunu belirtmiştir. Toplam yüzondokuz soru belgesinden kırkdokuz soru belgesi değerlendirmeye alınmıştır. Soru belgelerinin geri dönüş oranı % 41’dir. Elde edilen veriler SPSS paket programında değerlendirilmiş, analizler yapılarak sonuçlar yorumlanmıştır. 2.4.1.Samsun’dan İhracat Yapan Firmaların Özellikleri Soru belgeleri, kırkdokuz firmanın işletme müdürleri (% 55,1), ihracat müdürleri (% 20,4), üretim müdürleri (% 22,4) ve pazarlama satış müdürleri (% 2) tarafından cevaplandırılmıştır. Çalışan işgücü sayısına göre kırkdokuz firmadan dokuzu (% 18,4’ü) mikro, yirmidördü (% 49’u) küçük, onaltısı (% 32,7’si) orta büyüklükte işletmedir. Araştırma kapsamına alınan Samsun’dan ihracat yapan firmaların büyük bir kısmı küçük ölçekli işletmelerdir. Çok sayıda uygulamalı araştırmada firma büyüklüğü ile karlılık arasında pozitif bir ilişkinin olduğu, büyük ölçekli firmaların pazar gücü sağladıkları, küçük işletmelere göre uluslar arası bilgi ağına daha kolay ulaştıkları, iletişim kurabildikleri, ölçek ekonomilerinden yararlandıkları belirlenmiştir (Lee, Giorgis, 2004:108). Firmaların % 30’6’sı 1980 yılından önce, % 30,6’sı 1981-1990 yılları arasında, % 32,7 si ise 1991-2000 yılları arasında, % 6,1’i 2000 yılından sonra kurulmuştur. Firmaların büyük bir kısmı yirmi yıldır faaliyette bulunmaktadır. Bununla birlikte kırk dokuz firmadan otuz yedisi beş yıldan fazla süredir ihracat yapmaktadır. Bu firmaların çoğunun yabancı pazarlar konusunda tecrübeli olduğunu göstermektedir. Kırk dokuz firmanın % 20,4’ü tarım, % 22,4’ü diğer alanlarda, % 10,2 si inşaat, % 8,2’si tekstil, % 4,1’, plastik, % 4,1’i sağlık, % 6,1’i elektrik, % 6,1 makine, % 6,1 ‘i un, % 12,2’si otomotiv sektöründe ihracat yapmaktadır. İhracat yapılan malların türü sorulduğunda % 49’unun tüketiciye yönelik tüketim malı, % 32,7’sinin sanayi kuruluşuna yönelik sanayi malı, % 12,2’sinin hem sanayi hem tüketim malı, % 4’ü diğer tür olduğu belirtilmiştir. Stratejik Araştırmalar Enstitüsü Başkanı Sn. Can Fuat Gürlesel’e göre çeşitli ürünlerin yetiştirildiği Samsun’da tarım ürünleri sanayisinin bulunmaması önemli bir eksikliktir. 590 Yetiştirilen ürünler iç pazarda tüketilemediğinden ve ihraç edilemediğinden dolayı değerlendirilememekte, israf olmaktadır. Yetiştirilen ürünlerin ihracatla değerlendirilememesinin nedeni sebze ve meyvelerin kısa sürede bozulmasını engelleyecek ambalaj ve soğuk hava tesisi gibi sanayi tesislerinin olmamasıdır. (http://www.kobifinans.com.tr/article/articleview/ 61810/1/) 2.4.2.Firmaların İlk Olarak İhracata Başlama Şekilleri Firmaların uluslararası pazarlama faaliyetlerine katılma dereceleri birbirlerinden farklı olabilir. Bazı firmalar minimum katılımı ifade eden, tesadüfi olarak ve seyrek bir biçimde dışardan gelen siparişlerin karşılanması şeklindeki tesadüfi ihracata yönelirlerken, bazı firmalar mevcut mamulleri için dış pazarlar bulmaya çalışarak aktif ihracata yönelebilirler. Samsun’daki ihracatçı firmalara ihracata ilk nasıl başladıkları sorulduğunda kırkdokuz firmadan onsekizi (% 36,7) ilk talebin dışardan gelmesiyle başladıklarını, ondört firma (% 28,6) yabancı pazarları araştırarak başladıklarını, beş firma (% 10,2) fuarlara katılarak, beş firma (% 10,2) yurt içindeki distribütörleri sayesinde başladıklarını, beş firma (% 10,2) ürünü yurt dışındaki aracılarına yollayarak başladıklarını belirtmiştir. Bu sonuçlardan Samsun’daki ihracatçı firmaların yarıya yakın bir kısmının ihracata başlarken dış pazarlar bulmaya çalışmadığı ve tesadüfen yurt dışından gelen siparişler üzerine ya da ürünlerini aracılarına göndererek ihracata başladıkları, kısaca pasif ihracatçı oldukları anlaşılmaktadır. 2.4.3. Samsun’daki İhracatçı Firmaların Kullandıkları İhracat Türleri Bir ürünün ihracı kayda bağlı bir ürün ise, firmalar veya kuruluşlar, gümrük beyannamelerini ihraç konusu ürüne göre, ilgili İhracatçı Birliklerince kayda aldırmak zorundadırlar. Samsun’daki İhracatçılardan yirmi beş firma (%51) ihracatçı birliklerince ürünlerini kayda aldırarak ihracat yapmaktadırlar. Araştırma kapsamına alınan kırk dokuz ihracatçıdan ondördü (%28,6) serbest ihracat yapmaktadır. Serbest ihracatta ihracatçı, ihracı yasaklanmış ya da kayda bağlı mallar listesi dışındaki malları ihraç etmektedir (Şahin 2005:10). Sadece bir firma (%2) konsinye ihracat yapmaktadır. Konsinye ihracat, kesin satış yapılmadan malın, dış alıcılara, komisyonculara, şube ve temsilciliklere gönderilmesine imkan veren bir ihracat şeklidir. Konsinye satış, gerçekte bir satış değil, satış imkanı arama yoludur. Konsinye olarak gönderilen malların fiili ihraç tarihinden itibaren bir yıl içinde kesin satışının yapılması gerekir. Üç firma ise (% 6,1) kredili ihracat yapmaktadır. Kredili ihracatta mal bedeli dövizlerin, ihracattan sonra öngörülen süreleri aşacak şekilde ödenmesine ve yurda getirilmesine imkan sağlayan ihracat şeklidir. Kredili ihracat süresi tüketim mallarında iki yıl, yatırım mallarında beş yıldır. Bu süreleri aşan kredili ihracat talepleri Müsteşarlık tarafından belirtilir (www.dtm.gov.tr). 591 2.4.4.Samsun’daki İhracatçı Firmaların Yabancı Pazara Girerken Kullandıkları Aracı ve Ulaşım Türleri İhracatta dağıtım kanalı seçilirken hedef pazardaki tüketici sayısı, coğrafi dağılımı, siparişlerin büyüklüğü, mamulün bozulabilirliği, teknik yapısı, aracıların sağladığı servis, firmanın finans gücü, firmanın kanalı denetleme isteğine gibi unsurlara dikkat edilmektedir (Mucuk, 2004: 265). Küçük firmalar yabancı pazara girerlerken sistematik bir analiz yapmamakta, kaynakları üzerindeki kontrolü sürdürmeyi istediklerinden doğrudan ihracatı tercih etmektedirler (Westhead, Wright, Ucbasaran, 2002: 63) . Araştırma kapsamına alınan Samsun’daki ihracatçıların yarıya yakın bir kısmı % 46,9’u aracı kullanmadan doğrudan ihracat yapmakta, % 26’5’u ihracatçı birliği aracılığı % 12,2’si yabancı tüccar, % 8,2’si yerli tüccar, % 4,1’i yerli komisyoncu, % 2’si diğer aracılarla ürünlerini ihraç etmektedirler. Belirli büyüklüğe ulaşan firmalar, aracı kullanmak yerine doğrudan ihracatı tercih etmektedirler. Tarımsal, çabuk bozulabilen mallarda ve bazı tüketim mallarında doğrudan ihracat yöntemi kullanılmaktadır. Finans bakımdan zayıf olan, pazarlama tecrübe ve bilgisi yetersiz olan firmalar, aracı kullanmak zorundadırlar. Aracılarla ihracat yapan firmalar, dış pazarlara açılma riskini minimum düzeyde tutmakta ve aracı kuruluşlardan yararlanmaktadırlar. Özellikle dış pazarlara yeni açılan firmalar, riskin az olması, yeterli dış pazar bilgisine sahip olmama, yatırım gerektirmemesi gibi nedenlerle aracılardan yararlanmaktadırlar. Örneğin, büyük makine ve tesislerin, inşaat malzemelerinin, yardımcı araç ve gereçlerin satışında aracı kullanılması yaygındır. Firmaların % 34,7’si ulaşımda denizyolu ve karayolunu kullanmaktadır. % 30,6’sı sadece karayolunu, % 12,2’si sadece denizyolunu, % 8,2’si deniz, demir ve kara yolunu, % 4,1’i deniz, kara ve hava yolunu, % 6,1 havayolunu, % 2’si (sadece bir firma) demiryolunu tercih etmektedir. 2.4.5.Samsun’dan İhracat Yapan Firmaların İhracat Faaliyetlerini Etkileyen Stratejik Faktörler ve Karşılaştıkları Problemler Samsun’daki 49 ihracatçı firmanın ihracat faaliyetlerini etkileyen stratejik faktörler en önemliden en önemsize doğru şöyle sıralanmıştır: 1Döviz kurlarının değişmesi, 2-Yabancı dil, 3-Bürokrasi, 4-Nitelikli, yetişmiş dış ticaret elemanı bulma, 5-Finans kaynağı, 6-Test standartları, denetim gibi hükümet kısıtlamaları, 7-Pazar araştırması, 8-Kambiyo mevzuatında dövizin yurda getirilmesi ile ilgili tahdit ve cezalar, 9-Dağıtım kanalına erişim (aracı bulma), 10-CE İşareti, 11-Pazarlama- tanıtım destekleri yetersizliği, 12-Dahilde işleme rejimindeki aksaklıklar, 13-Fuarlara katılım organizasyonunun yetersiz olması. 592 2.4.6.Samsun’daki İhracatçı Firmaların Güçlü ve Zayıf Yönleri Kırkdokuz ihracatçı firmanın yirmidördü (%49) ihracat satışlarının, toplam satışlara oranının % 0-25 arasında olduğunu, onbeş firma (%30,6) % 26-50 arasında olduğunu, altı firma (%12,2) % 51-75 arasında olduğunu, dört firma (% 8,2) % 76-100 oranında olduğunu belirtmiştir. Firmaların yarısında ihracat, toplam satışların 1/4’ünü oluşturmaktadır. Samsun’daki ihracatçı firmaların 2004 ve 2005 yıllarındaki ihracat satışlarını karşılaştırılması istenmiştir. Cevaplayıcıların beşi (% 10,2) ihracat satışlarının önemli miktarda arttığını, yirmisi (% 40,8) biraz arttığını, yedisi (% 14,3) aynı kaldığını, onaltısı (% 32,7) azaldığını belirtmiştir. Kırküç firma (% 87,8) yapılan ihracatın beklentileri karşılamadığını ve ihracatın daha iyi olabileceğini belirtmiştir. Sadece üç firma ihracatın beklentileri karşıladığını, üç firma da hemen hemen karşıladığını belirtmiştir. Arı’ya göre ihracatın beklentilerin gerisinde olmasının nedeni, ihraç edilecek ürünlerimizin olmaması veya doğal kaynaklarımızın yetersizliğinden kaynaklanan üretim azlığı değildir. Türkiye ihracatında temel altyapıyı oluşturan en önemli eksikliklerden birisi, ihracatta uygulanan bürokratik düzenlemelerdir. Bu düzenlemelerin Türkiye’de ithalatı kolaylaştırıldığı ama ihracat işlemlerini zorlaştırdığı belirtilmektedir (Arı, 2003). Samsun’daki kırkdokuz ihracatçı firmadan yirmibiri (%42,9) beş ve daha fazla sayıda ülkeye ihracat yapmaktadır. On firma (%20,4) bir ülkeye, sekiz firma (%16,3) üç ülkeye, yedi firma (%14,3) iki ülkeye, üç firmada dört ülkeye ihracat yapmaktadır. Yirmibir firma (%42,9), en çok ihracatı AB ülkelerine yapmaktadır. On firma (%20,4) Ortaasya Türk Cumhuriyetlerine, yedi firma (%14,3) Ortadoğu’ya, bir firma ABD’ye, bir firma Uzakdoğu’ya, sekiz firma Hindistan, Afrika gibi diğer ülkelere ihracat yapmaktadır. İhracatçı firmaların onbeşi (% 30,6’sı) kalite belgelerinden hiçbirine sahip değillerdir. Ondört firma (% 28,6) TSE ve ISO 9000 belgesine, onüç firma (%26,5) sadece TSE belgesine, üç firma (%6,1) sadece ISO 9000 belgesine, üç firmada (%6,1) TSE, ISO 9000 ve CE işaretine sahiptir. Kırkdört firma (%91,7), kalite ve standartlara uygun mal ürettiğini belirtmekte ve ürünlerine güvenmektedir. Firmaların % 73,5’i mevzuattaki değişiklikleri takip ettiklerini belitmiştir. Yirmialtı firma (% 53,1) üretim maliyetlerinin düşük olduğunu belirtirken, yirmiüç firma üretim maliyetlerinin yüksekliğinden şikâyet etmektedir. Firmaların hepsi zamanında teslimatı gerçekleştirdiklerini belirtmektedir. Bununla birlikte yirmi firma (% 40,8) yeni ürün geliştirmemekte, onaltı firma (% 32,6) araştırma kapasitelerinin yetersiz olduğunu belirtmektedir. Otuzdokuz firma (% 79,5) işgücünün niteliğinden memnun olarak çalışmakta, oniki firma (% 24,4) müşteri sadakati olmadığına ve markalarının güçlü olmadığına inanmaktadır. Firmaların % 65,3’ünün kendilerine ait bir markası bulunmaktadır. Firmaların yarısında personele dış ticaret konularında eğitim verildiği belirtilmektedir. İhracata yönelik devlet yardımı alan firma oranı % 36,7, 593 web sitesi ile ürünlerini tanıtan firma oranı % 69,4, internet aracılığı ile ihracat yapan firma oranı % 36,7’dir. Firmaların % 53,1’i yurt içi fuarlara katıldığını belirtmiştir. Yurt dışı fuaralara katılım oranı ise % 46,9’dur. Stratejik ortağı olan firma oranı % 12,2’dir. Bununla birlikte firmaların büyük bir kısmı (% 83,7) ileride yeni ihracat pazarlarına girmeyi düşünmektedir. 2.4.7.Samsun’dan İhracat Yapan Firmaların Karşılaştıkları Fırsat ve Tehditler Fırsatlar Tehditler Avrupa pazarına yakınlık, coğrafi konum, nakliyede rekabet olması, fiyat avantajı, ürün kalitesi, fındık üretiminde dünya tüketiminin %75’ini üretebilmemiz, pazara ürünü ilk gönderen olmak, pazara yeni ürün sunmak, markanın tanınması, kapasite artışı, ihracat yapılan ülkede sektörün gelişmeye başlaması, ürün hizmeti ve servis desteği, arzyokluğu, teslimat hızı, kur yükselmesi, kalite sertifikaları, yurt dışı talebi, üretimi, şirketi geliştirme, peşin tahsilât, büyük çaplı satış, ihracat yapılan ülkede güvenilir temsilcilerin olması, Türki Cumhuriyetleri’nin ilerisi için çok umut verici olması, fuarlar, esneklik, finansman, termin sürati. Hammadde fiyatlarının yüksekliği, İhracat yapan ülkede istikrarsızlık, ülke idaresinde otorite boşluğu, hammadde girdilerinin düşük kalitede olması, Uzakdoğu mallarının piyasaya girmesi, Arzın talepten fazla olması (fındık), Vergi yüksekliği, rakiplerin düşük fiyata, kaliteli mal satmaları, lojistik destek konusunda yetersizlik, dış firmalarca istenen kalite/fiyat oranındaki tatminsizlik, kota, vergi yüksekliği, teşviklerin azalması, siyasi istikrarsızlık, rekolte fazlalığı, pazar payının azalması, yüksek fiyatlar, bilinen markalar, kur düşüklüğü, değişikliği, hedef pazar vergisi, haksız rekabet eden firmalar, devletin bilinçsiz fiyatlandırma politikaları, dünya piyasalarından mal alamamak, işçilik maliyetleri, bölge bayilerinin sınırlarına başka bayilerin girmesi, nakliye güvenliğinin olmaması, kalitenin düşürülmesi, hizmet bedelinin geç ödenmesi, hammadde fiyatlarındaki değişiklik, aşırı rekabet, markalaşamama. 2.4.8. İhracatçı Firmaların Rekabet Gücünün Arttırılmasına Yönelik Öneriler a) Düşük maliyet, farklılaşma, belirli bir pazar kesimini hedefleyen odaklanma, hızlı cevap verme rekabet stratejilerinden sadece birine değil birkaçına birden yönelmeye çalışılabilir. 594 b) Dış Ticaret Merkezleri kanalıyla firmaların rekabet şansı yükseltilebilir, dış ticarette etkili kurumlarla güçlü iletişim kurulabilir, ihracat eğitimi-bilgilendirme toplantıları düzenlenmesi, uluslararası pazarlara giriş stratejileri eğitimleri, dış ticaret elemanı yetiştirme eğitimleri talep edilebilir. c) Elektronik Ticaret Yapmak: Bilgisayar eğitimi ile herkese eşit rekabet şansının tanındığı internette bilgiye ulaşmak kolaylaşmıştır. İhracatçı firmaların büyük bir kısmı küçük ölçekli olduğundan elektronik ticaret yapmaları, kendilerine tanıtım-pazarlama gücü ve potansiyel dış alıcılara ya da pazarlara ulaşabilme olanakları kazandırabilir. d) Teknolojik Gelişmeleri Takip Etmek: Samsun’da tarım ürünleri sanayisi bulunmamaktadır. Teknoloji, sulama ve organizasyon yetersizlikleri vardır. Ambalaj ve soğuk hava tesisi gibi sanayi tesisleri kurularak, ürün kalitesinin artırılması için modern işletme ve üretim yöntemleri kullanılabilir. e) Komşu ve Yakın Ülkelerle Ticaret: AB ülkelerinin kendi aralarındaki ticareti %55’i bulmaktadır. ABD’nin ihracat ve ithalatında en büyük payı NAFTA ülkesi olan Meksika ve Kanada almaktadır. Coğrafi yakınlığın önemi özellikle düşük maliyetler, nakliye kolaylıkları ve kültürel yakınlık konularında ortaya çıkmaktadır. İhracata başlamayı engelleyen en önemli faktör hedef pazar hakkında yetersiz bilgidir. İhracata başlamak isteyenler, kültürel ve coğrafi yakınlığın olduğu komşu, yakın ülkelerle ticaret yapabilirler. f) Yeni Yükselen Pazarlara Yönelme: Ener’in ifadesiyle “İhracat potansiyeli olan pazarlar Çin, Rusya, Çek Cumhuriyeti, Polonya, Romanya, Bulgaristan, Estonya, Orta Asya Cumhuriyetleri (Kırgizistan, Özbekistan, Kazakistan, Türkmenistan), Ukrayna, Litvanya’dır. Doğurganlık oranının düşük, nüfusun büyük bir kesimin orta gelir seviyesinde olduğu bu pazarlarda pahalı ve gösterişli ithal ürünlere talep sınırlıdır. Modern pazarlama yöntemlerinin yeni yeni yerleştiği bu pazarlarda tüketiciler estetik özelliklerden çok uygun fiyatlı olmasına önem vermektedirler.” (Ener, 2003;42). Firmalarımız uygun pazarlama ve strateji taktikleriyle bu pazarlarda kalıcı olabilirler Özellikle çimento-toprak ürünlerinde, demir ve demir dışı metallerde Irak’ın önemli bir pazar oluşturabileceği belirtilmektedir. g) Müşteri Odaklı Davranmak: Hedef müşteriyi tanımak, pazar araştırması yapmak, ihracatçının kim için ürün ürettiğini bilmesi önemlidir. Veri tabalı pazarlama sistemi ile potansiyel veya mevcut müşteriler veya kuruluşlar hakkında sistemli bir şekilde veri toplanabilir. h) Stratejik İşbirlikleri-Ortak Girişimler Oluşturmak: Yapılan ampirik çalışmalar ile işbirliği ve ortaklığın küçük işletmelerin ihracat 595 başarısını arttırdığı belirlenmiştir (Haathi, Madupu,Yavas, Babakus 2005:128134). İnşaat malzemeleri, altyapı yatırımları ile ilgili olarak stratejik ortaklıklar oluşturulabilir. Avrupa da çiftçiler ürettikleri ürünlerinin yüzde 90’ına yakınını üretici birlikleri kanalıyla pazarlamakta, çiftçilerin ekonomik hak ve çıkarları böylece korunmaktadır. Kırsal kesimlerde tarım faaliyeti ile geçimini sağlayan çiftçilerin sorunlarının çözümünde ve ekonomik seviyelerinin iyileştirilmesinde üretici örgütlenmesi gerçekleştirilebilir. i) Ürün tasarımı, ambalaj, markaya önem vermek: Hedef ülke tüketicilerinin önem verdiği logo ve amblemler kullanılarak, ürün tasarımı ve markaya önem verilebilir. j) Yurt içi ve Yurt Dışı Fuarlara Katılmak: Samsun fuarı eski önemini kaybetmiştir. İhtisas fuarlarının gerçekleştirilmesi ile ihracatçılar yeni bağlantılar kurabilirler. Yurt içi ve yurt dışı fuarlara katılabilirler. k) Dış Ticaret Müsteşarlığı tarafından verilen teşvikler firmalara tanıtılabilir. l) İngilizce bilen elemanlar istihdam edilebilir. m) Demiryolu yenileme çalışmalarına hız verilmesi: 1960'li yıllarda karayolu % 50, demiryolu % 30 pay alırken, 1985'den bu yana demiryolunun payı % 10'un altında kalmıştır. Demiryollarının taşımadaki payının artırılması önemlidir (http://www.tcdd.gov.tr/genel/tarihce.htm). n) İhracatın arttırılmasında Samsun Serbest Bölgesinden yararlanmak: Serbest bölgeler, Türkiye’nin gümrük sınırları dışında sayılmaktadır. Türkiye serbest bölgeleri, hem ihracat hem yabancı sermaye hem de yerli sanayi için ucuz ve düzenli şekilde ara malı ithalatı amacını gütmektedir. Serbest bölgeler, ara malı ve hammadde ithalatı kolaylaştırmaktadır. 2000 yılında açılan Samsun serbest bölgesinden Karadeniz Ekonomik İşbirliği ülkelerine ihracat yapılabilir. o) Sektörel Dış Ticaret Şirketlerinin Oluşturulması: Aynı üretim alanındaki KOBİ’ler, ihracata yönelik olarak A.Ş. şeklinde kurdukları dış ticaret şirketleri aracılığı ile dünya pazarlarına açılmaları, dış ticarette uzmanlaşmaları ve bu şekilde daha etkin faaliyet göstermeleri amaçlanmıştır. Aynı alanda çalışan KOBİ’ler SDTŞ oluşturabilirler. p) Hükümet politikalarının istikrarlı olması: Dış ticarette karşılaştıkları sorunların çözümünde, öncelikle hükümet kararlı, dengeli ve destekleyici politikalar uygulayabilir. r) İhracat yapan veya yapmak isteyen firmalara yönelik web sitesi hazırlanması, firmalar hakkında güvenli bir imaj verilebilir ve ürünlerin reklâmı yapılabilir. 596 Sonuç Sanayileşme için gerekli olan yolları, okulları, havaalanı, limanı bulunan Samsun’un sanayi kenti haline gelmesi için önemli olan, özel sektörün gerekli ilgiyi sanayiye göstermesidir. Samsun’un ekonomik, ticari, küresel ve bölgesel bütünleşmelerin içerisinde yerini almasına ve ihracat, üretim, yatırım artışının sağlanmasına önem verilmelidir. Araştırmada, Samsun’daki ihracatçıların başarılarını ölçmek için ihracat satışlarının, toplam satışlarındaki payları, ihracat satışlarının beklentilerini karşılayıp karşılamadıkları, 2004 yılından 2005 yılına pazar paylarının nasıl değiştiği gibi ölçütler kullanılmış ve yetkili kişilerin görüşlerine başvurulmuştur. İhracat satışları beklentileri karşılamamaktadır. Günümüzdeki rekabet ortamında Samsun’daki ihracatçı firmaların rekabet güçlerini arttırmaları için ürünlerinde farklı değerleri ortaya çıkarmaları, işbirliklerine yönelmeleri, gelişmeleri takip etmeleri, pasif ihracatçı konumundan aktif ihracatçı konumuna geçmeleri, müşteri odaklı olmaları, elektronik ticareti öğrenmeleri, kendi alanlarındaki fuarları takip etmeleri önemlidir. Kaynakça AKIN, H.Bahadır (1999/4) “Rekabetçi Üstünlük ve Teknoloji: Küresel Bir Yaklaşım”, Verimlilik Dergisi. http://www.bilgiyonetimi.org/cm/pages/mkl_gos.php?nt=266, erişim tarihi: 27 Mart 2006. ARI, Selçuk, Turkishtime, 15 Haziran 2003, sayı 17, http://www.turkishtime.org/17/40_5_tr.asp DİNÇER Bülent, ÖZASLAN Metin, KAVASOĞLU Taner (2003). İllerin ve Bölgelerin Sosyoekonomik Gelişmişlik Araştırması, yayın no DPT 2671, Mayıs, http://ekutup.dpt.gov.tr/bolgesel/gosterge/2003-05.pdf ENER, Neriman (2003). Yeni Yükselen Pazarlar, Globus, Ekonomi ve Finans Dergisi, yıl 4, sayı 7, Temmuz, s.40-41; http://www. danismend.com; ENER, Neriman (2001) “Yeni Yükselen Pazarlar (Emergıng Markets) İçin Pazarlama Stratejileri”, Uludağ Universitesi, İİBF Dergisi, Cilt: 19 Sayı: 4 Kış Dönemi. HAATHİ Anti, VİVEKANANDA Madupu, YAVAS Ugur, BABAKUS Emin (2005). “Cooperative Strategy, knowledge intensity and export performance of small and medium sized enterprises”, Journal of World Business,vol 40, 124-138. 597 İSLAMOĞLU, Hamdi (2002). Pazarlama İlkeleri, Beta Basım yayım Dağıtım, Ağustos, İstanbul. LEE Jooh, BEHRE Habte-Giorgis (2004). “Emprical Approach to Sequential Relationships Between Firm Strategy, Export Activity, and Performance in US Manufacturing Firms”, International Business Review, 13, 101-129. MAJOCCHİ, Antonio; Emanuele Bacchiocchi, Ulrike Mayrhofer (2005). “Firm Size, business experience and export intensity in SMEs: A longitudinal approach to complex relationships”, International Business Review (14), 716-738. MUCUK, İsmet (2004). Pazarlama İlkeleri, 14. Basım, Türkmen Kitabevi, İstanbul. PORTER Michael E. (2000). Rekabet Stratejisi, Sektör ve Rakip Analizi Teknikleri, Sistem Yayıncılık, Kasım, çev. Gülen Ulubilgen. RADDER Loetitia, LYNETTE Louw (1998). “The Space Matrix: A Tool For Calibrating Competition”, Long Range Planning, vol 31, no 4, 549-559. ŞAHİN Arif (2005), İhracat Prosedürlerini Biliyor musunuz?, Ekim, İGEME, İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi. WESTHEAD Paul, WRİGHT Mike, UCBASARAN Deniz (2002). “International Market Selection Strategies selected by “micro” and “small” firms”, The International Journal of Management Science, Omega 30, 51-68. Yönetim Organizasyon-Stratejik Yönetim Rekabetçi Üstünlük Stratejileri, Değişen Stratejik Faktörler, http://www.turkexport.net/trehber/oku.php?trehber_no=85&grup_no=17&bs _no=40, erişim tarihi: 27 Mart 2006. www.bayar.edu.tr/~iibf/dergi/pdf/C8S22001/ec.pdf www.dtm.gov.tr http://www.samsuntso.org.tr/samsun_sanayi.htm http://www.kobifinans.com.tr/article/articleview/61810/1/ http://www.tcdd.gov.tr/genel/tarihce.htm 598 EFSANE, DİL, KÜLTÜR, SANAT VE EDEBİYAT 599 600
