Satış – Pazarlama Stratejileri ve Müşteri İlişkileri Performansını

Satış – Pazarlama Stratejileri ve
Müşteri İlişkileri Performansını Arttırma Eğitimi
â
Dünyamızın Görünümü
·
·
·
â
İşletmelerin Temel Fonksiyonları ve Hedefleri Nelerdir?
·
·
·
·
®
®
®
â
â
Kaynaklar ve Paylaşım
Rekabet Her yerde
Neden Evrensel Pazarlama?
Pazarlamanın Temel Hedefleri
Üretimin Temel Hedefleri
Finansmanın Temel Hedefleri
Kim İçin Ne Üretiyoruz?
Pazar Ne Demektir Türleri Nelerdir?
·
Tüketici Pazarının Temel Özellikleri
·
Endüstriyel Pazarın Temel Özellikleri
·
Devlet Pazarı ve Uluslararası Pazarlar
Pazarlama Sürecinin Analizi
·
Pazarlama Sürecinin Döngüselliği
·
Sürecin Müşteriden Başlayıp Müşteride Sonlanması Kuralı
·
Pazarlama ve Satış Kavramlarındaki Kafa Karışıklığı
Pazarlama Stratejisi Oluşturma
â
Bölümlendirme
â
Konumlandırma
·
Pazara Açılma Yöntemleri
·
Şelale Yöntemi
·
Fıskiye Yöntemi
Hedef Pazar Seçimi
·
Hedef Pazar Belirleme Süreci
·
Hedef Pazar Koşullarının Gözden Geçirilmesi
·
Pazara Açılma Stratejimize Uygun Olarak Hedef Pazar Seçimi
·
Hedef Pazar Seçimi Sırasında Toplanması Gereken Bilgilerin Kaynakları
·
İşletme İçi Kaynaklar
·
İşletme Dışı Kaynaklar
Pazar Araştırması Yapılması
·
Seçilmiş Hedef Pazarlarla İlgili Masa Başı Araştırma
·
Alan Çalışması
â Pazarlama Karması Oluşturma
â
·
4P’den 4C’ye Yolculuk
·
15P mi? 7C mi?
·
Ürün
·
Fiyat
·
Dağıtım
·
Tutundurma
Pazarlama Stratejisi Geliştirme
· Rekabet Edebilmek İçin Stratejik Düşünmenin Önemi
· Temel Rekabet Stratejileri
· Değer Zinciri Analizi Yaklaşımı
ADANA TİCARET ODASI
Satış Pazarlama Stratejileri ve Müşteri İlişkileri Performansını Artırma Eğitimi
·
â
Küresel Değişim, Yönelim ve Yeni Bakış Açıları
·
Müşterinin Değişimi
·
Yönetim Anlayışında Değişimler
·
â
â
â
®
Porter ve Rekabet Stratejileri
·
Farklılaşma
·
Maliyet Liderliği
·
Yoğunlaşma
·
Parabol VS Hiperbol
Geleneksel Pazarlamadan İlişkisel Pazarlamaya Yolculuk
·
Müşteriye Değer Katabilmek ve Farklılaşma İlişkisi
·
Farklılaşma İçin Yapabileceğimiz En Değerli Çalışma “Markalaşma”
·
Markalaşma Yolculuğu
·
Markalaşma Sürecinde Kültürel Etkiler
Pazarlama Stratejilerinde Yeni Yönelimler
·
Pazarlama, Doğrudan Pazarlama, Birebir Pazarlama, Gerilla Pazarlama, Niş Pazarlama,
Retro Pazarlama, Viral Pazarlama vb.
·
Algı Yönetimi ve Nöromarketing Kavramı
·
Sosyal Medya ve İtibar Yönetiminin Nöro Pazarlamadaki Tamamlayıcı Rolü
Satış, Tanım ve Kavramlar
·
Satışın Tanımını Yapabilmek
·
Pazarlama ve Satış Fonksiyonları Arasındaki İlişki
·
Satıcı ve Temel Özellikleri
·
Olumlu Fiziksel Özellikler
·
Olumlu ve Olumsuz Satıcı Tutumları
·
Olumlu Davranış Modelleri
Satış Süreci
·
Araştırma
·
Ön Hazırlık
·
İhtiyacın Tespiti
·
Satış Sunumu
·
İtirazların Yönetilmesi
·
Satış Kapama
·
Satış Sonrası Takip
Satışta Planlama ve Rota
· Satıcının Planındaki Boyutlar Nelerdir?
®
·
Ön Hazırlıkların Planlanması
·
Görüşmelerin Planlanması
·
Route Kavramı ve Gerekliliği
·
Rota Planlama Kuralları
·
Küresel Satışta Rota Hazırlanmasında Dikkat Edilecekler!
Satış ve Etkin İletişim
·
Mesaj, İletim, Geri Bildirim
·
Yüzyüze Görüşmede “Vurgu”, “Konuşma Hızı”, “Sesin Yüksekliği” ve “Duraklar”
·
İletişim, Beden Dilinin Önemi ve Kullanımı
·
Beden Dilinde “Duruş” Örnekleri
·
Beden Dilinde “Yüz İfadeleri”
·
Beden Dilinde “Güvensizlik İşaretleri”
ADANA TİCARET ODASI
Satış Pazarlama Stratejileri ve Müşteri İlişkileri Performansını Artırma Eğitimi
®
Kişilik, Kişiliğin İletişimde ve Satış Sürecindeki Önemi
· Kendini Bilmenin Önemi
· Dört Arketip ve Baskın Kişilik Çalışması
â
â
â
â
â
İletişim ve Dinleme
·
Yanlış Dinleme Türleri
·
İyi Bir Dinleyici Olmak İçin Yapmamız Gerekenler
Yakınlık ve Güven Oluşturmanın Önemi
·
Duygu mu Mantık mı?
·
Yakınlık ve Güven İlişkisi
·
İşler İyi Gitmezse Ne Yapmalıyız?
Satış Görüşmesi ve Sunum
·
Başarılı Bir Satış Görüşmesinin Temel Öğeleri
·
Satış Sunumunda Dikkat Edilmesi Gerekenler
·
Satış Sunumu Yaklaşımları
·
Ürün Özellikleri Yaklaşımı
·
Ürün Avantajları Yaklaşımı
·
Ürün Faydası Yaklaşımı
·
Karma Yaklaşım
·
Hiyerarşik Yaklaşım
·
Tepki Yaklaşımı
·
Sorun Çözme Yaklaşımı
·
İhtiyaç Yaklaşımı
·
Görsel, İşitsel ve Sembolik Unsurlar
·
İlgi ve İstek Oluşturma
·
Müşterinin Düşüncelerini Etkilemek İçin…
·
Müşterinin Duygularını Tetiklemek İçin…
·
Sunumun Sonlandırılması
Temel İkna Teknikleri
·
İkna, İletişim Ve Manipülasyon
·
On Temel İkna Tekniği
·
Önce Küçük, Sonra Büyük Rica Tekniği
·
Önce Büyük Sonra Küçük Rica Tekniği
·
Gitgide Artan Ricalar Tekniği
·
Satışı Tatlandırma Tekniği
·
Evet-Evet Tekniği
·
Hangi? Tekniği
·
Soruyla Cevap Verme Tekniği
·
Yer Etme Tekniği
·
Borca Sokma Tekniği
·
Önce Ver Sonra Geri Al Tekniği
İtirazları Yönetmek
·
Çeşitli İtiraz Gerekçeleri
·
İtirazlara Yaklaşım
·
İtiraz Türleri
·
Gerçek İtirazlar
·
Gizlenmiş İtirazlar
·
Fiyat İtirazları
ADANA TİCARET ODASI
Satış Pazarlama Stratejileri ve Müşteri İlişkileri Performansını Artırma Eğitimi
â
·
Spesifik İtirazlar
·
Yavaşlatma İtirazları
·
İtirazların Yönetilmesi
·
Tipik İtiraz Örnekleri
·
Fiyat Pazarlığı
·
Fiyat Pazarlığında Yapılan Hatalar
Satış Kapama Teknikleri
·
Satış Kapama Zamanlaması
·
Satış Kapama Teknikleri
·
Doğrudan Kapama
·
Varsayımsal Kapama
·
Özetleme Yoluyla Kapama
·
Gösteriyle Kapama
·
Olumsuz Kapama
·
Özel Teklifle Kapama
Önerilen Eğitim Süresi: 3 Gün (20/ 21/ 22 Nisan 2015)
Ceyhun YEŞİLŞERİT
1982 Yılında İstanbul Üniversitesi, İktisat Fakültesi'nde lisans eğitimini tamamlayan
YEŞİLŞERİT, daha sonra İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü'nde Uluslararası
İşletmecilik ve İşletme Fakültesi İşletme İktisadı Enstitüsü'nde İşletmecilik Uzmanlaşma
programlarına katıldı.
Katılmış olduğu birçok yurtiçi ve yurtdışı eğitimler içerisinde Birleşmiş Milletlere bağlı
Cenevre’de yer alan eğitim kuruluşu ITC'nin "Trade Tutor" Eğitimi ve Avusturya, Karl Heinz
Sebastian okulunun geliştirdiği "Power Pricing" Eğitimi de bulunmaktadır.
1982 yılında başladığı profesyonel iş yaşamının bir bölümünü yurtdışında çalışarak geçirdi (Irak,
Suudi Arabistan, ABD ve Rusya Federasyonu). 1996 Mart ayından 2009 Aralık ayına kadar 13 yıl
uzun bir dönem Güney Avrupa Bölge İş Geliştirme Müdürlüğü de yaptığı Pipelife International
Holding'in Türkiye'deki yatırımı olan Arılı Plastik A.Ş.de çalışmıştır. 2005-2006 dönemimde
Pipelife Business School mezunu olarak yurtdışında ve yurtiçinde şirket içi eğitimlerde de
eğitmen olarak görev almıştır.
ITC’nin Ulusal Danışmanı olarak Türk İhracatçılar Meclisi eğitimi projesi de dahil olmak üzere
İGEME, İSO, Orta Anadolu İhracatçılar Birliği ve Ege İhracatçılar Birliğinin birçok eğitimlerinde
eğitmen olarak görev aldı.
Konuk yazar olarak çeşitli gazete ve dergilerde de Dış Ticaret, Satış, Eğitim ve Kariyer Planlama
konularında yazıları yayınlanmıştır. Uzun yıllar çalıştığı şirketleri temsilen katıldığı Dış Ekonomik
İlişkiler Kurulunun çeşitli iş konseylerinde özellikle Bağımsız Devletler Topluluğu ile yapılan
yurtiçi ve yurtdışı toplantılarında görev almıştır.
Uzun yıllardır İstanbul Ticaret Odası’nın başarısı uluslararası platformda ödül alınarak
kanıtlanmış İhracata İlk Adım Projesi’nde İTO Danışmanı olarak görev yapmıştır. Şu anda 7.
Etabı gerçekleştirilen programın 2009 yılında metodolojisini redakte etmiştir. Yine, İTO
tarafından Türkiye’nin başarılı KOBİ’leri yarışmasında dallarında birinci seçilmiş şirketlerine
“Pazarlama, Satış ve Yönetim Danışmanı” olarak danışmanlık ve eğitim hizmeti vermiştir.
2011 Yılı başından itibaren T.C. Başbakanlık Dış Ticaret Müsteşarlığı tarafından “Uluslararası
Rekabetçiliğin Geliştirilmesi” tebliği çerçevesinde “Uzman Eğitmen” olarak akredite edilmiştir.
Birleşmiş Milletlere bağlı Cenevre’de yer alan eğitim kuruluşu ITC'nin "Trade Tutor" eğitimini
alarak "BMS (İş Yönetim Sistemi)" öğretisi ve araçlarının kullanımı konusunda süregitmekte
olan eğitimlerde görev almaya devam etmektedir.
YEŞİLŞERİT, “Dış Ticaret, Uluslararası Pazarlama Stratejileri, Satış, Kurumsallaşma”
konularında Eğitmen/Danışman olarak bilgi ve deneyimleri Rönesans çatısı altında
paylaşmaktadır.
ADANA TİCARET ODASI
Satış Pazarlama Stratejileri ve Müşteri İlişkileri Performansını Artırma Eğitimi