Beden Dili

advertisement
İletişim ve Sunum Teknikleri
Devrim Ersöz
Academic Trend
1
Ajandamız
•
•
•
•
•
Genel iletişim teknikleri
Beden dili (Tokalaşma, Duruş, Yüz ifadeleri)
Satışta beden dili sinyallerini yakalayabilmek
Toplantı yönetimi
Satış simulasyonları ve değerlendirme yorumları
2
Etkili İletişim
Soru
sorma
Dinleme
Konuşma
3
Soru sorma
4
Soru sorma teknikleri
• Açık uçlu sorular -bilgi toplamak için
(Kim, ne, neden,ne zaman, nasıl)
• Kapalı uçlu sorular -bilgiyi doğrulamak için
(Cevabı “evet” ya da “hayır” olan sorular)
• Bacak-Köprü Sorular
5
Soru sorma becerisi
• Sorunun karşılığında nasıl bir bilgi almak
istiyoruz?
• Bu yanıtı nasıl değerlendireceğiz?
• Başka soru sormalı mıyım?
• Bu soruyu karşımızdaki kişi nasıl karşılar
6
dinleme
7
Etkin dinleme ipuçları
• Hemen yargıya varmamak
• Konsantre olmak
• Söz kesmemek
• Not almak
• Sorular sormak
• Aktif dinlemek
• Anladığımızın doğruluğunu kontrol etmek
8
konuşma
9
etkili
konuşmak
10
Etkili konuşma ipuçları
•
•
•
•
•
Hazırlık
Merak uyandıracak giriş
Kelime seçimi
Beden dili
Diksiyon
11
İyi bir konuşmacının özellikleri
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Planlı ve hazırlıklı
Katılımı destekleyici
Kontrollü
Konuya hakim
Yüksek enerjili
Amaç-araç dengesini kurabilen
Beden dili ve göresel yardımcı kullanımı
Katılımcı odaklı
12
Sesiniz
•
•
•
•
Hoş ve cana yakın,
Doğal bir ses tonu
Fazla zorlamadan duyulacak kadar net ve yüksek
Ne çok ağır, ne çok aceleci, sakin olmalı
13
Konuşma
• Açık, net ve sade ifadeler kullanmak
• Sözlü ve sözsüz mesajlar arasında uyum kurmak
• Sözlerin doğru algılanıp algılanmadığını kontrol
etmek
• “Daldan dala atlama!”dan konuşmak.
14
Mesajımızın İnanılırlığı
%7
%38
%55
Söylediklerimiz
Sesimiz
Görsel
15
Vurgu
Dün ben sizi aradım
Dün ben sizi aradım
Dün ben sizi aradım
Dün ben sizi aradım
Dilimizde vurgu genellikle yüklemden önceki kelimelerde yapılmalıdır.
İki üç sözcükte bir vurgu yapılırsa, anlamca önemli olan sözcük
dikkatten kaçar, dilin melodisi bozulur, dinleyen yorulur.
16
ipucu
17
Merak ve ilgi uyandırma
• Önemli konuları maddeler halinde ifade edin
• Bu maddelerin sayısı az olsun. Örnegin: 3
• En önemli maddeyi sona saklayın
18
Satış Zinciri
İhtiyaç
Özellik
Fayda
19
Telefonda iletişim ve randevu
20
Telefonda iletişim
• %7 Söylediklerimiz
• %38 Sesimiz
• %55 Görsel
Özelliklerine bağlıdır.
Telefon iletişimi görselliği engellediği için mesajınızın
inanılırlık şansı
%45 dir.
21
2
Her aramanızda…
•
•
•
•
•
•
•
İlk 15 saniyeyi iyi değerlendirin
Önyargısız yaklaşın
Amacınızı ifade edin
Açık sorular sorun
Dinleyin
Onaylatın
Özetleyin
22
Telefonda randevu
• Kendinizi ve firmanızı tanıtın
• Arama nedeninizi belirtin.
• Numarayı nasıl (referans kaynağı) aldığınızı
belirtin.
• Randevu isteyin (talep nedeninizi açıklayın) ve
zaman tespitini müşteriye bırakın.
• Pozitif, kendinden emin ve kararlı olun.
• Israrlı olun. İlk denemede vazgeçmeyin.
• Ses tonunuzu, o anki duygularınızı kontrol edin.
23
Telefonda randevu
•
•
•
•
•
Müşterinin ismini görüşme esnasında sık kullanın
Ararken & müşteri ile konuşurken gülümseyin
Her zaman için HEDEFİNİZ olsun
Konuşmayı destekleyici açık uçlu sorular sorun
Teyit etmek ve anladığınızı göstermek için kapalı
uçlu sorular kullanın
• Dikkat gösterin ve dinlediğinizi hissettirin
• Sesiniz canlı ve karşınızdakine uyumlu olsun
• Her görüşmeyi küçük bir özetle kapatın.
24
Beden Dili
25
Davranışlarımızı etkileyen faktörler
•
•
•
•
•
•
Kişilik yapımız
Eğitimimiz
Ailemiz
Yetişme tarzımız
Ruh halimiz
Enerjimiz
26
Bir Mesajın Ulaşması
SÖZ
%7
SES
%93
BEDEN DİLİ
27
Beden Dili Öğeleri
•
•
•
•
•
•
•
Sözsüz mesajlar,
Jestler,
Göz ve baş hareketleri,
Beden duruşu,
Yüz ifadeleri,
Mesafe,
Temas
28
Yüz ve Beden
• Yüzümüzdeki ifade, el ve beden hareketlerimiz,
bedenimizin duruşu ve göz temasımız, sözsüz iletişimde
önemli
• Yüz ve beden ifadeleri istemli ya da istemsiz yapılır.
• 6 temel duygu ifadesini aktaran yüz anlatımları bütün
kültürlerde ortaktır
Mutluluk
Korku
Öfke
Hayret
Üzüntü
Tiksinti
29
El Kol ve Avuçlar
Kontrolü ele alma
Kontrolü bırakma
Politikacı el sıkışı
Adam gibi el sıkışma
30
Baskın El Sıkıcıyı Etkisiz Hale Getirmek
Sağdaki adama baskın bir el
uzatılır
Eli alır ve sol ayağıyla
öne adım atar
Sağ ayağını çapraz getirerek
karşıdakinin mahrem bölgesine
girer ve el sıkışmayı dikey hale
getirir.
31
El Kol ve Avuçlar
Bilek tutma
Dirsek kavrama
Üst kol kavrama
Omuz tutma
32
El Kol ve Avuçlar(El sıkma stilleri)
Avuç aşağıya
doğru el uzatma
Avuç aşağıya doğru
uzatmanın etkisiz hale
getirilmesi
Eldiven
Ölü balık
33
Mekan Kullanımı
34
El Kol ve Avuçlar
Sana karşı tamamen
dürüst olacağım.
Ben bilirim
Ağız Koruyucu
Başparmaklar arka
cepten dışarı çıkıyor
Lakayıt ve bilgiç
Saldırgan avuç konumu
Baskınlık
Ben biliyorum
her zaman yaşıyorum
35
El Kol ve Avuçlar
Ense Kaşıma
Rahat değilim
Yaka Çekiştirme
Bunaldım
Can sıkıntısı
İlgisiz
Yüksek çatı
Düşünceli-ters fikir
Burna dokunma
Düşünceliyim
Alçak çatı
Tartışmaya açık
36
El Kol ve Avuçlar
Çene okşamanın
bayan versiyonu
Karar verme
İlgili değerlendirme
Olumsuz düşünceleri
var
37
El Kol ve Avuçlar
Üstünlük-kendine güven hareketi
Üst kolu tutma–Savunmaya geçme
38
El Kol ve Avuçlar
Elimde tam size göre bir yer var.
Ne kadar heyecanlı değil mi!
39
El Kol ve Avuçlar
Eller yukarıda kenetli
Düşünceli
Eller orta
konumda kenetli
Kendini korumaya alma
Eller alçakta kenetli
İtaat
40
Bakışları Denetleme
Bakışını denetleyebilmek için kalem kullanımı
41
Gözlük Hareketleri
Vakit kazanmaya çalışmak
Saldırgan
42
Kollar ve Bacaklar
Kapalı vücut ve
kapalı tavır
Açık vücut ve
açık tavır
Memnuniyetsizlik
gösteren kadın
Amerikalı oturuşu
43
Kollar ve Bacaklar
Ayakta dururken
ayak kilitleme
Otururken ayak
kilitleme
Savunmada durma
konumu
Bacak kollarla
yerine sabitlenir
Genelde kendini kapama ifadesi
44
Kollar ve Bacaklar
Bilek kilitlemenin
görülen halleri
Gizlenen
tedirginlik
Engel oluşturmak
için kullanılan
çanta
Engel oluşturmak
için kullanılan
çiçekler
45
Kol kavrama
Sağlam bir duruş
Üstünlük tavrı
gösteriliyor
Kendi kendiyle el ele
tutuşmuş
Duyguların kapatılması iletişimin kesilmesi
Eller yukarı çıktıkça olumsuzluk artmakta
Kısmi kol engeli
46
Kol kavrama
Yumruklar saldırgan bir
tavır anlamına geliyor
Standart kol kavuşturma
47
Popüler Davranışlar
Nötr baş pozisyonu
Onaylamayan pozisyon
İlgilenmiş baş pozisyonu
48
Her İki El de Başın Arkasında
'Belki bir gün benim
kadar akıllı olabilirsin.'
'Ben de senin kadar akıllıyım!'
49
Saldırganlık Hareketleri
Harekete hazır
Eyleme hazır
Kıyafetleri daha çekici göstermek için
kullanılan eli kalçaya koyma hareketi
50
Kolların duruşu ve el hareketleri
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Kollar kavuşuk
Parmakları ile sayıyor
Yumruk yapılı
Parmaklar dudaklarda
Omuzlar açık ve rahat
Eller açık ve size doğru
Elleri oğuşturma
Not ve teklifin incelemesi
Hesaplama
savunma
soruşturma
savunma, kızgınlık
dikkatle inceleme
pozitif
pozitif
pozitif
pozitif
pozitif
51
Yüzle ilgili
•
•
•
•
•
•
•
Göz kontağından kaçınıyor
Gözünü üzerinizde gezdiriyor
Masadaki kağıtları topluyor
Sürekli göz kontağı kuruyor
Gülümsüyor
Dudaklar açık, rahat
Çene rahat bir biçimde eller üzerinde
negatif
negatif
negatif
pozitif
pozitif
pozitif
pozitif
52
Sunum Teknikleri
53
Hazırlık
Amaç
Neden
Profil
Kim
Zaman
Ne zaman-ne kadar süre
Mekan
Nerede
Mesaj
Ne
Kurgu
Nasıl
Araştırma
Ne lazım
54
Amaç
• Bilgi vermek
• Değişikliğe ikna etmek
55
Bilginin kategorisi
• Mutlaka anlat
• Anlatırsan yararlı olur
• Zaman kalırsa anlat
56
7 iletişim/öğrenme kuralı
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Misyon-ihtiyaç
Ortamın güvenliği
Amaç ve yarar WIIFM
Aktif katılım
Bilinenden bilinmeyene gitmek
Sürekli pozitif geribildirim
İki yönlü iletişim
57
Profil
•
•
•
•
•
•
Yaş
Cinsiyet
Konum/statü
Bilgi seviyesi
Eğitim
Beklentiler
58
Zaman
•
•
•
•
•
Hangi tarih
Ne kadar süre
Öncesi
Sonrası
Paralel gündem
59
Mesaj
•
•
•
•
•
Ana mesaj
Alt mesaj
Vizyon
Hikaye
Hedef
60
Kurgu
•
•
•
•
•
Sunum
Süre kullanımı
Sahne şovu
Kıyafet
Araçlar
61
Araştırma
•
•
•
•
•
•
•
Literatür
Teknik bilgi
Video
Yardımcı kaynak
Internet
Kitabevi
Kütüphane
62
Sunum
•
•
•
•
•
•
Kurgu ve sıra
Jenerik içerikte
Az resim, animasyon
28-32 punto
Açık artalan
Tablo-şekil-resim
63
Araç kullanımı
•
•
•
•
•
•
Barkovizyon
Tahta
Phlipchart
Canlandırıcı
Test
Yardımcı
64
Dinleyici notu
•
•
•
•
•
•
•
•
Sunuma paralel
Not almayı teşvik edici
Motivasyonel
Hatırlatıcı
Bilgilendirici
Yönlendirici
Test
Anket, envanter vb
65
Ortam
•
•
•
•
Önceden kontrol
Yüksek tavan
Havalandırma
Isı ve ışıklandırma
•
•
•
•
Projeksiyon
Yazı tahtası
En az 2 renk kalem
Görsel yardımcılar
66
Giriş
•
•
•
•
•
•
•
Yol haritası
Ajanda-Süre
Soru zamanı
Kurallar
Atmosfer
Tanışma-Buz kırma
Lojistik
67
Gövde
•
•
•
•
•
•
Bağlantılar
Süreklilik
Katılımcı odaklılık
Üst düzey enerji
Akış-zaman kontrolü
Oyun-eğlence
68
Kapanış
•
•
•
•
•
•
Yüksek enerji
Küçük özet ve değerlendirme
Teşekkür
Dilek ve düşünceler
Final
Gemiyi son terkeden kaptan
69
Kitle hakimiyeti
•
•
•
•
•
Göz teması
Gülümseme
Mizah-hikaye
Terörist avı
Sürpriz
70
Toplantı ve çatışma
yönetimi
71
Başarılı toplantıların altın kuralları
•
•
•
•
Zaman Planlaması
Konuya hakim olma
Amaçların belirlenmesi
Toplantıya katılacakların profilleri hakkında bilgi
sahibi olma
• NOT ALMA
• TOPLANTI SONRASI NOTLARI PAYLAŞMA
72
farkındalık
73
Sonuç
Kazan-kaybet
Kaybet-kazan
Kaybet-kaybet
Kazan-kazan
74
• Senin için bu çözüm neden en iyisi?
• Buna neden gerçekten ihtiyacın var?
• Bu durumun sana ne yarar sağlamasını
bekliyorsun?
• Bu durumda en çok neye değer veriyorsun?
• Bundan ne elde etmeyi ve ne sonuç almayı
umuyorsun?
İhtiyacı anlamak
Farkları kabul etmek
Kişiye değil duruma odaklanmak
Esnek olmak
75
Satış Görüşmesi Aşamaları
1. Giriş-Selamlama
2. Tanışma
3. Şirket tanıtımı
4. Amaç
5. İhtiyaç analizi ve ihtiyaç onaylatma
6. Ürün/Hizmet özellikleri
7. Fayda tanımları
8. İhtiyaç-Özellik-Fayda zinciri
9. Satış kapama
10.Referans alma
76
www.academictrend.com
Satış profesyonelleri
77
Teşekkürler
Devrim Ersöz
0 532 421 59 85
devrim.ersoz@academictrend.com
78
Download