Tutundurma

TUTUNDURMA KAVRAMI
TUTUNDURMA:
Tutumları ve davranışları etkilemek için
SATICI ile ALICI arasında kurulan iletişimdir.
İLETİŞİM MODELİ
İletişim = Bilgi aktarımı
Bilgi: (Malumat, emir, istek, algı, anlayış, yaklaşım, sezgi vs.)
SMS
?
Geri Besleme
• Tutundurma:
• İşletmenin ürettiği mal ve hizmetler hakkında tüketicilere
bilgi verme, onları inandırma, belli bir davranışa yöneltme
ve hatırlatma çabalarıdır”.
• Hedef kitleyi üründen, işletmeden, hizmetlerden, yapılan
çalışmalardan haberdar etmek için ve olumlu bir imajın
doğmasını sağlamak, var olan imajı pekiştirmek, kötü
imajı değiştirmek yönünde yapılan bilinçli, planlanmış,
değişik kanallar aracılığıyla yürütülen faaliyetler
bütünüdür
• Tutundurma, iletişime dayanır ve ikna edici yanı vardır.
• Doğrudan satışları kolaylaştırma amacına yönelik olduğu
kadar, tutum ve davranışlara da yöneliktir.
• Diğer pazarlama eylemleri ile birlikte uygulanır ve
onların etkisi altındadır.
• Ürün, fiyat ve dağıtım arasında planlı ve programlı bir
çalışma gerektirir ve sonuçta birlikte sinerjik etkiyi
oluştururlar.
• İşletmelerin genellikle dış çevre ile olan iletişimini içerir.
• Genellikle fiyata dayalı olmayan bir rekabet aracıdır.
• Sadece tüketicilere yönelik değil, pazarlama kanalı
üyelerine de yöneliktir.
TUTUNDURMANIN AMAÇLARI
BİLGİLENDİRMEK:
Tutundurmanın ilk önceliğidir. İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak
İKNA ETMEK:
Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması ve ikna edilmesi
HATIRLATMAK:
Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak
REKLAM:
İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak
KİŞİSEL SATIŞ:
Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması
SATIŞ GELİŞTİRME:
Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak
HALKLA İLİŞKİLER:
Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları
REKLAM
Ürün, hizmet, fikir , örgüt, mekan ve kişilerin
belirli bir kişi veya kuruluş tarafından
bir bedel karşılığında yüz yüze olmayan bir şekilde
sunumu ve tutundurulması etkinlikleridir.
REKLAMIN ÖZELLİKLERİ
Büyük kitlelere kolayca ulaşabilir
yayılabilme
Reklam kampanyaları pahalıdır
Doğrudan geri bildirim sağlamaz
İkna gücü zayıftır
Kişiler üzerinde baskı duygusu yaratmaz
REKLAM ÇEŞİTLERİ
Coğrafi yönünden reklamlar (Ülke, bölge, yerel)
Kapsam yönünden reklamlar ((Ürün ve hizmet, kurumsal,
karşılaştımalı, rekabetçi reklamlar)
•Reklamın çeşitleri
•Yazılı basın reklamları (gazete, dergi)
· Televizyon reklamları
· Radyo reklamları
· İnternet
· Ambalaj
· Broşür ve Katalog
· Poster ve Afiş
· Açıkhava reklamları
· Reklam panoları
· Rehberler
· Satın alma noktası sergileri
Televizyon
En etkili reklam aracıdır.
Çok kısa sürede fazla
kişiye ulaşır ve etkisini
hemen gösterir. Bunun
yanında oldukça
pahalıdır.
https://youtu.be/whmG1b7YyTw
Gazete
En önde gelen araçtır. Geniş kitleye hitap eder. Basılı
sayfalar daha inandırıcı gelir. Ömrü bir gün olduğu için
reklamın ömrü de bir gündür.
Dergi
Her alan için dergi
mevcuttur. Ekonomi,
gezi, mizah, otomobil
vb. haftalık ve aylık
olduğu için reklamlar o
kadar süre ile kalır.
Maliyeti gazeteye göre
fazladır.
Radyo
Görselliğin artmasıyla
radyo gücü azalmaya
başlamıştır. Maliyet
televizyona göre daha
azdır. Sadece kulağa
hitap eder.
Televizyondan sonra
geniş kitleye ulaşma
imkanı vardır.
Sinema, Açık hava ve
Mobil reklamları
• Açık hava; posterler,
bilboardlar vb
• Mobil; otobüs, tramvay,
tren gibi araçların dışına
uygulanır.
• Sinema reklamları
https://youtu.be/sS_37mhK3Nc
http://www.reklamazzi.com/iste-enyaratici-reklamlar--131999.htm
KİŞİSEL SATIŞ
Satış yapmak amacıyla bir veya daha çok potansiyel alıcıyla karşılıklı
konuşmak,
görüşmek ve sonuca ulaşmaktır.
KİŞİSEL SATIŞIN AMAÇLARI
Müşteriyi ikna ederek satışı gerçekleştirmek
İşletmeye pazarın durumu, rakipler ve alıcılar hakkındaki bilgilerin
doğru ve zamanında ulaşmasını sağlamak
Alıcılara hizmetlerin istenen düzeyde sunulmasını sağlamak
Müşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek
KİŞİSEL SATIŞIN ÖZELLİKLERİ
Kişisel iletişime dayalı olduğundan esnektir
Diğer tutundurma şekillerine göre daha etkilidir
Ülkenin istihdam sorununa katkı sağlar
Yetenekli satış gücü oluşturmak zordur
Personel devir hızı yüksektir
SATIŞ GELİŞTİRME(promosyon)
Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak
promosyon (satış geliştirme); “Ne yaparsam daha çok satarım?”,
“İşletmemin veya markamın bilinirliğini nasıl artırabilirim?”
gibi sorunlara cevap olmaya çalışan faaliyetler topluluğudur
Satış gücüne yardım etmek, ürünün satışında
aracı firmaların desteğinin sağlanması
ve tüketicilere yönelik satışların artırılmasıdır
SATIŞ GELİŞTİRMENİN AMAÇLARI
Farkındalık yaratmak
Marka bağlılığı yaratmak
Tekrar satın almayı sağlamak
Rakip markalara yönelimi kırmak
Müşteri değeri yaratmak
Mevsimlik dengesizlikleri kırmak
Stok düzeyini geliştirmek
SATIŞ GELİŞTİRMENİN ARAÇLARI
Tüketicilere yönelik araçlar (Eşantiyonlar, kuponlar, çekilişler)
Aracılara yönelik araçlar (Katalog verilmesi, ortaklaşa reklam,
mal avansı, eğitim ve danışmanlık, satış yarışmaları)
Satış gücüne yönelik araçlar (Yarışmalar, toplantılar,
primler, el kitapları)
Çekiliş, yarışma, para iadesi, indirim kuponu, fiyat indirimi,
çoklu ürün paketleri, armağanlar,
sergi, fuar ve örnek ürün dağıtımı bu kapsamda
gerçekleştirilen faaliyetlerdir.
Satış tutundurma katılımcı bir yapıya sahiptir.
• Satış tutundurma örneği: yeni bir ürünün pazara sunulduğu
dönemde (deterjan, şampuan, diş macunu vb.) ücretsiz küçük
boyutlarda numunelerin dağıtılması yoluyla tüketicilerin
ürünü denemesi sağlanmaktadır, Böylece üründen memnun
kalan müşterilerin satın alma davranışı göstermesi amaçlanır.
• Tüm satış tutundurma faaliyetleri mal veya hizmetin şu anki
kullananlar ya da potansiyel kullanıcılar tarafından satın
alınmasını hızlandırma amacı taşımaktadır.
HALKLA İLİŞKİLER (PR)
Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları
HALKLA İLİŞKİLERDE TEMEL AMAÇ:
Doğru bilginin en uygun araçlarla ve dürüst bir şekilde
halka veya topluma aktarılmasıdır
HALKLA İLİŞKİLERİN İLKELERİ:
İki yönlü ilişkiye dayalı iletişim kurmak
Doğru bilgi vermek
İnandırıcı olmak
Süreklilik ve Sabırlı olmak
Tüm çalışanların sorumluluğa katılımını sağlamak
Açıklık
Tekrar ve sürekli olmak
İş ahlakı kurallarına uymak
HALKLA İLİŞKİLER
Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları
HALKLA İLİŞKİLER: işletmenin uzun süreli tanıtım faaliyetidir.
HALKLA İLİŞKİLERDE HEDEF KİTLE
İŞLETME İÇİ:
Çalışanlar
Ortaklar
Sendikalar
İŞLETME DIŞI
Tüketiciler
Bayiler
Tedarikçi firmalar
Aracı işletmeler
Kamu kuruluşları
Eğitim kuruluşları
İşletmeyi hedef kitleye tanıtabilmek için yazılı, sözlü, görsel ve işitsel
araçlardan yararlanılır
http://www.dijitalajanslar.com/cocacola-dostluk-kampanyasiverdaderoamigo/
• Halkla ilişkiler karması, pazarlama karmasıyla
karıştırılmamalıdır.
• Pazarlama karması; ürün, fiyat, tanıtım ve
konumlanmadan oluşurken,
• halkla ilişkiler karması; duyurum, kurumsal reklamcılık,
basın sözcülüğü,lobicilik, yönetim danışmanlığı ve
çeşitli kamu yararına faaliyetlerden oluşur.