Bölüm 6

Bölüm 6
Algılama ve Bireysel Karar Alma
cem.tanova@emu.edu.tr
1. Fortune dergisi en büyük 500 listesinde bulunan aşağıdaki
şirketlerden hangi grubun satış hacmi daha büyüktür? Diğer gruba
göre ne kadar fazladır?
Grup A: TÜRKİYE PETROL RAFİNERİLERİ A.Ş., OMV PETROL
OFİSİ A.Ş., TÜRKİYE ELEKTRİK DAĞITIM A.Ş., TÜRKİYE
ELEKTRİK TİCARET VE TAAHHÜT A.Ş.
Grup B: FORD OTOMOTİV SANAYİ A.Ş., VESTEL ELEKTRONİK
SAN. VE TİC. A.Ş., COCA-COLA İÇECEK A.Ş., ÜLKER BİSKÜVİ
SANAYİ TİC. A.Ş.
2. Ahmet Bey çok çekingen ve içine kapanık birisidir, yardımsever
olmasına rağmen, insanlara ve gerçek dünyaya karşı pek ilgisi
yoktur. Düzen ve kurallardan hoşlanır ve detaycıdır.
Sizce Ahmet Beyin mesleği aşağıdakilerden hangisi olabilir?
İhtimalleri ile belirtiniz
Tarım
İşletmeci
Pilot
Kütüphaneci
Tıp Doktoru
3. Türkiye’de trafikten mi yoksa dolaşım sistemi hastalıklarından
mı daha fazla ölüm oluyor.
cem.tanova@emu.edu.tr
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
cem.tanova@emu.edu.tr
•
•
cem.tanova@emu.edu.tr
Duyu sistemi beyne saniyede 11 milyon
parça bilgi gönderiyor.
Beynimizin bilinçli olarak bilgi işleme
kapasitesi saniyede 16-50 parça bilgi.
İknanın Pisikolojisi
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Karşılıkta Bulunma
•
•
•
•
•
Davet edildiğimizde
küçük hediyelerin karşılığı
Anket
Garson- şekerleme hediyesi
Kişiye özel ve beklenmedik
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Azlık
•
•
•
Concorde uçuşları
İlk Furby oyuncak
Sadece faydaları değil +neyin sadece sizde
olduğu +kaybetmenin maliyeti
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Otorite
•
•
•
Diplomalar
Üniforma
Bir başkasının söylemesi
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Adanmışlık ve tutarlılık
•
Küçük şeylerin kabul edilmesi
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Hoşlanmak
•
Önce sohbet sonra iş
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Toplumsal Kanıt
•
•
Otellerde havlularla ilgili mesajlar
Web üzerinden müzik indirme
Algıyı Etkileyen Faktörler
Alayanla ilgili faktörler
Amaçlar
Tutumlar
İlgi alanları
Deneyim
Beklentiler
Durumla ilgili faktörler
İş koşulları
Zaman
Sosyal düzenleme
Hedefle ilgili faktörler
Anılar
Hareket
cem.tanova@emu.edu.tr
Ses
Boyut
Arkaplan
Yakınlık
Benzerlik
Atıf Teorisi
Farklılık
• Yüksek ->
Dışsal
• Düşük -> İçsel
Bireysel
Davranış
Tutarlılık
• Yüksek -> İçsel
• Düşük ->
Dışsal
cem.tanova@emu.edu.tr
Mutabakat
• Yüksek ->Dışsal
• Düşük ->İçsel
Rasyonel Karar Süreci
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Sınırlı Rasyonellik
Kriterlerin
ağırlığını tam
olarak
bilmeyiz
Tüm bilgiye
sahip değiliz
Tüm
alternatifleri
inceleyemeyiz
En iyi kararı değil, uygun
kararı ararız
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Rasyonelliğe diğer engeller
Kişisel farklılıklar
Kestirme yollar
Önyargılar
Kararlılık
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
cem.tanova@emu.edu.tr
cem.tanova@emu.edu.tr
Genel Hatalar
•
Kendine Aşırı Güven Duyma
•
•
•
Karar verme konusunda gerçekten daha fazla beceri ve imkanımız
olduğuna olan inanç.
Dunning-Kruger etkisi
"Dünyanın sorunu, akıllılar hep kuşku içindeyken aptalların küstahça
kendilerinden emin olmalarıdır." Bertrand Russell
•
•
•
•
•
Yetkin olmayan insanlar becerilerine aşırı değer biçme eğilimindedirler.
Yetkin olmayan insanlar diğer insanlardaki gerçek beceriyi farkedememektedirler.
Yetkin olmayan insanlar kendilerindeki yetersizliğin boyutunu görememektedirler.
Eğer bu yetkin olmayan insanlar becerilerini geliştirmek üzere eğitilirlerse, geçmişteki
eksikliklerini fark edip kabul etmektedirler.
Sonuç olarak insanlar, bir konu hakkında ne kadar az biliyorsa, o konu hakkındaki az
olan bilgisi aslında ne kadar az bilgi sahibi olduğunu farketmesini engellediği gibi, sanki
konuyla ilgili her şeyi biliyormuşcasına bir özgüven kazandırmaktadır.
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
• Çapa Hatası
• Belirli bilgilerin daha sonraki kararlarımızı etkilemesi.
• Kaç tane Afrika ülkesi BM üyesi. «Önce kimlik
numaranızın son hanesini yazınız»
cem.tanova@emu.edu.tr
• Teyit Hatası
• Sadece kendi görüş veya kararımızı
•
cem.tanova@emu.edu.tr
destekleyen olguları görmek.
Hep başarılı girişimcileri görmek, hep
kendi görüşümüze destek aramak,
aykırı olacak bilgileri aramamak.
Genel Hatalar
• Bağlılığın tırmanması
• Bir karar hatalı da olsa, kişilerin tutarlı olmak adına
•
kararda ısrar etmesi. “Dönüş için çok geç!”
Kumar
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
• Rastsallık Hatası
• Rastlantılara bir anlam verme desen
•
cem.tanova@emu.edu.tr
arama.
«Hayır! Tesadüf diye bir şey yoktur;
mutlaka bir anlam olmalı. Her şeyin bir
sebebi olmalı.»
• Geriye Dönük Yorumlama
• Olayları gerçekleştikten sonra
•
cem.tanova@emu.edu.tr
yorumlayarak sebep sonuç ilişkisi
oluşturmak ve geleceği tahmin
edebileceğimize inanmak.
Borsa çakıldıktan sonra yorumlayacak
ekonomist çok olur.
Önyargılar
•
Bir grup insanın özellikleri ile ilgili peşin hükümler.
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Davranış Yorumlama
•
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Temel Yorumlama Hatası
•
Çevresel faktörlerin gözardı edilmesi
Kişisel taraflılık
•
Kendi başarılarımızı tamamen kişisel
faktörlere bağlamamız.
Gruplar daha iyi karar verir mi?
Grup halinde karar verme
Daha fazla görüş,
Daha yaratıcı
yaklaşımlar, Daha
fazla destek
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Zaman, Grup baskısı,
kararlılık, sosyal
kaytarma
Asch Deneyleri
X
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
A
B
C
Karar verme teknikleri
•
•
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Beyin fırtınası
Şeytanın avukatı
Merdiven
Öneriler (gruplar)
•
•
•
•
Prof.
Dr. Cem Tanova
cem.tanova@emu.edu.tr
Herkesin katılımı
Fikir üretimi ile değerlendirmenin ayrımı
Özgür ifade
Sorun ve çözümün ayrımı